A reforma tributária transforma o crédito gerado em cada compra em uma variável central das negociações entre indústria e distribuição. Com o IBS e a CBS, a proposta de menor preço nominal pode não ser a mais vantajosa se gerar um crédito menor para o comprador.
O artigo 47 da LC 214/2025 condiciona o aproveitamento do crédito à extinção do débito da operação e à existência de documento fiscal idôneo. A nota fiscal com imposto destacado, portanto, não garante sozinha o direito. A Constituição permite essa exigência no artigo 156-A, § 5º, II, desde que o adquirente possa recolher o imposto ou que o pagamento ocorra com a liquidação financeira.
Condições comerciais passam a afetar o imposto
A forma das vantagens comerciais é uma das principais mudanças. O artigo 12 da LC 214/2025 inclui descontos concedidos sob condição na base de cálculo e exclui os incondicionais. Bonificações vinculadas a metas ou ao desempenho de vendas podem não estar definidas quando a operação é documentada.
A discussão também aparece no sistema atual. Em março de 2026, a 1ª Seção do STJ afetou ao rito dos repetitivos o Tema 1.412, que trata da inclusão de bonificações e descontos na base do PIS e da Cofins do adquirente. O julgamento suspende processos pendentes e envolve divergência entre a 1ª Turma e a 2ª Turma do tribunal.
O entendimento desse caso não define automaticamente a regra do IBS e da CBS. No novo sistema, a base é o valor da operação, e não a receita. Se a verba remunerar uma atividade promocional do distribuidor, a tendência é que seja tratada como fornecimento autônomo, tributado na saída.
Pagamento e regime do fornecedor
O meio de pagamento também interfere no crédito. No split payment, o tributo é separado durante a liquidação financeira, o que assegura a extinção do débito e o crédito do comprador. A implementação ocorre de forma gradual, conforme o artigo 35 da LC 214/2025. A primeira etapa alcança operações entre contribuintes, com adesão facultativa, e prevê Pix, boleto, TED e TEF. Os cartões ficam para uma etapa posterior.
Nas operações fora da segregação automática, o distribuidor continua exposto ao inadimplemento do fornecedor. Por isso, a definição do prazo pode envolver não apenas juros, mas também o risco de o crédito não ser realizado.
O regime tributário do fornecedor é outro componente do preço. Nas compras de optante pelo Simples Nacional, o crédito do adquirente do regime regular fica limitado ao valor devido naquele regime. A diferença pode superar o benefício de um desconto no preço. A condição fiscal do fornecedor deixa de ser apenas cadastral e passa a afetar a formação do valor negociado.
Contratos precisam incorporar a variável
Contratos plurianuais devem prever mudanças no regime do fornecedor e alterações na estrutura das bonificações. A migração para o Simples Nacional durante a vigência do contrato, por exemplo, pode reduzir o resultado econômico do distribuidor sem descumprimento formal do preço.
Entre as medidas possíveis estão a revisão das condições comerciais, a inclusão de declarações sobre o regime tributário, a comunicação de mudanças, cláusulas de reequilíbrio e a preferência por meios de pagamento sujeitos à segregação automática.
A área fiscal também precisa participar da negociação antes da assinatura. Compras e financeiro terão de comparar propostas pelo preço líquido do crédito. A partir de 2027, tabelas que ignorem essas variáveis podem subestimar o custo das aquisições.
Na prática, o crédito deixa de ser tratado como consequência automática da compra. Ele passa a depender da forma da vantagem comercial, do meio de pagamento e do regime do fornecedor. A negociação entre indústria e distribuição, assim, incorpora uma variável que pode alterar a margem e o equilíbrio dos contratos.
